Internet – drive : conditions de succès ?

La vente sur internet constitue une grande opportunité pour des agriculteurs souhaitant développer la vente directe de manière moderne et productive. Elle constitue également une énorme menace pour les exploitations qui ne prendront pas rapidement le virage du commerce connecté. Soyez certains que si vous ne le faites pas, ce sont d’autres groupes d’agriculteurs qui le feront sur votre territoire. Alors comme la chose parait importante et un peu compliquée, on a besoin de comprendre facilement l’intérêt de créer un drive fermier et les conditions de succès, pour prendre les bonnes décisions avant de se lancer. C’est pour aider les groupes d’agriculteurs à réfléchir et à préparer un projet de vente directe sur internet que Drive-fermiers.fr a été créé. 7 piliers sont absolument essentiels pour réussir un projet de drive-fermier :

offre produit internet drive1- L’offre « produit » : c’est avant tout sur la qualité, la diversité et le rapport qualité-prix que reposera le succès ou l’échec d’un projet de drive de produits fermiers. Les raisons pour lesquelles les consommateurs décrochent sont principalement liées à un choix trop restreint et des prix trop élevés. Votre territoire dispose-t-il d’une grande diversité de productions de légumes, des fruits, d’élevages disposant d’un atelier de découpe ou d’un atelier de transformation laitière ? Quand on a été habitué pendant des décennies à trouver de tout à toutes saisons et un choix infini de produits alimentaires, on tourne vite en rond si l’offre de fruits, légumes et viandes (volaille, porc, boeuf, agneau) est restreinte. Côté prix, l’immense majorité des consommateurs pensent que si c’est vendu en circuit-court, ça doit être moins cher parce qu’il n’y a pas d’intermédiaires. Sauf que la différence entre un prix de revient artisanal et un prix de revient industriel est considérable. Le rôle du site internet est essentiel pour valoriser le travail à la main, la transformation artisanale, les conditions d’élevages, (…) qui font toute la différence et permettent au consommateur de comprendre pourquoi le produit de la ferme n’est pas toujours moins cher que le supermarché. En savoir plus sur la construction de l’offre produit

site web mobile responsive2- Site internet « responsive » (conçu pour navigation sur mobile): depuis 2015, l’utilisation d’internet mobile (smartphone et tablette) a dépassé l’utilisation d’internet fixe (ordinateur) en France et dans le monde entier. Le nouvel algorithme de Google (Mobilegeddon – avril 2015) pénalise les sites non optimisés pour mobile (non responsive) et fait remonter dans son moteur de recherche les sites qui le sont. Comment savoir si un site est « responsive » ? Facile: sur smartphone ou tablette, tapez le nom du site dans Google (ex: « drive fermier »). Dans les résultats de recherche, Google indique la mention « Site mobile – » pour ceux qui le sont (drive-fermiers.fr par ex). Les sites internet qui n’ont pas été conçu pour mobile sont obsolètes. Tout re-développer coûte cher. Mettre des pansements sur toutes les pages les rend difficilement utilisables sur mobile pour les consommateurs et encore plus mal référencés sur les moteurs de recherche. Adopter une solution web existante non responsive est donc à éviter absolument. Ce point est un point majeur dans le choix d’une solution informatique de vente sur internet. Construire son site internet ou le louer ?

Travailler collectivement sur un drive internet3- Travailler collectivement : l’entraide est une pratique fortement ancrée dans le monde agricole. La coopération autour d’un projet collectif est en revanche nettement moins évidente. Or, le point de départ d’une vente directe attractive, moderne et productive passe par la capacité de proposer une gamme de produits très large résultant de l’addition des productions de nombreux producteurs dans des domaines complémentaires. Ceux qui n’ont pas encore réussi à franchir le cap, auront une nouvelle chance de le faire sur internet avec un point de vente existant ou à créer, quelques nouvelles compétences à acquérir et la mise en oeuvre d’une collaboration ou une d’association entre agriculteurs. Collaboration s’il s’agit simplement d’approvisionner des produits de producteurs partenaires. Association s’il s’agit de créer un point de vente collectif ou une coopérative d’agriculteurs. Drive-fermiers.fr a formalisé 3 modèles d’organisations sur lequel un drive de produits fermiers peut s’appuyer pour fonctionner: un modèle entrepreneurial, un modèle collaboratif et un modèle coopérative. En savoir plus sur les modèles d’organisation ? 

Mutualisation Low cost internet4- Réfléchir « low cost » : mutualiser les moyens techniques, logistiques et humains entre producteurs pour que le système de vente directe sur internet permette de vendre au prix de la ferme (sans majoration) grâce à une forte productivité à la vente (drive), et immobilise peu d’investissements fonciers pour venir en ville (drive -mobile en logique camion magasin par ex.). Le drive que nous expérimentons à Roubaix par ex, a été conçu et organisé sur des logiques low-cost : parking d’une ancienne station-service (prêté par les propriétaires, d’une gentillesse infinie), utilisation du camion frigo d’un des producteurs moteur du projet (règles de re-financement), présences partagées des producteurs au retrait des commandes – drive, cabas de préparation de commandes ré-utilisés chaque semaine (réduction des frais d’emballage). « Low cost » sur l’organisation mais pas sur le service client : rapide, convivial, fiable (même s’il est difficile d’atteindre 100% de commandes complètes). Le coût d’utilisation de la plateforme internet doit aussi être « low cost » pour permettre de vendre en « drive » au même prix qu’à la ferme. Voir la rubrique « solutions internet drive? »

Schéma logistique5- Logistique « intelligente » : clé de voûte de la vente sur internet, la logistique doit être réfléchie au tour de 4 paramètres importants. 1- La localisation « centrale et stratégique » d’une exploitation pouvant servir de « camp de base » : point de vente de producteur(s) existant ou hangar d’une exploitation à partir desquels la préparation des commandes clients peut être effectuée un jour fixe. 2- L’optimisation des flux dans les 2 sens (aller – retour) : je pars en livraison avec des produits « en gros » (caisses) et je reviens avec des commandes clients préparées (cabas). 3 La localisation de toutes les exploitations à même de fournir le drive : les fermes bien placées peuvent devenir des points de retrait de commandes « drive » un jour précis et sur un créneau horaire de sortie de bureau. 4- La localisation des principales zones urbaines et zones d’activités (Z.I, Z.A.C. bureaux) : une ferme bien située avec un balisage adéquat et l’utilisation de véhicules en logique « drive – mobile » posté au bon endroit entre 12h et 14h et surtout entre 16h30 et 19h est une superbe opportunité de succès. Comment faire ? Imprimer une carte sur Google Maps ou sortir une carte Michelin (ça marche aussi) si vous êtes de la vieille école. Drive-fermiers a édité des fiches conseils pour aider les porteurs de projets à élaborer leur approche logistique. En savoir plus sur les schémas logistiques ?

Internet, simple comme le Bon Coin6- Apprivoiser internet : c’est un peu comme le ski. Si vous n’avez pas peur, vous apprenez vite. Les jeunes générations d’agriculteurs sont nés avec internet et leurs parents sont pour la plupart parfaitement capables d’en maîtriser l’utilisation qui se simplifie prodigieusement avec les interfaces tactiles (téléphone, tablette). J’ai personnellement converti un producteur à la vente sur internet qui n’était jamais allé sur internet avant. Un cas « extrême » et à priori désespéré mais qui s’est progressivement débrouillé tout seul, après un important accompagnement de ma part. Il n’en revenait pas lui-même ! Créer des fiches produits pour son site de vente sur internet peut s’avérer presque aussi simple que de « vendre sur le Bon Coin », même s’il faut avouer que cette phase prend beaucoup de temps. Mettre à jour le stock d’un produit est un réflexe qui s’acquiert vite. Toutefois, même si rien n’est fondamentalement compliqué et que tout s’apprend, ne vous attendez pas à trouver la « solution miracle » où vous n’aurez pas grand chose à faire. Le choix de l’outil est important, mais seulement lorsqu’on sait exactement ce qu’on veut faire et comment on veut le faire. L’étape de vision et de construction du projet est donc essentielle, tout comme le choix d’un matériel agricole répond à un besoin réfléchi et précis qui s’inscrit dans un plan de maintien ou de développement de l’exploitation.

Chef d'orchestre projet internet drive7- Organiser et animer : le e-commerce & le drive sont des pratiques qui exigent une très grande précision, une organisation rigoureuse et un minimum d’animation pour que « l’expérience client » (achat – commande – retrait) génère le bouche à oreille et la fidélisation nécessaire. Cette précision permet aussi de réduire le « service après-vente » résultant des détails mal accomplis et d’éviter le « bad buzz » (mauvais bouche à oreille) pouvant se répandre comme l’huile sur le feu à la vitesse d’internet et ruiner le travail réalisé pour faire connaître le site et y faire venir des clients. L’animation ne concerne pas que le client, mais aussi les producteurs, qu’ils soient associés dans le drive ou qu’ils soient simples fournisseurs du drive pour compléter l’offre. Au même titre qu’un groupe de musiciens a besoin d’un chef d’orchestre pour exécuter la partition parfaitement (sans canards), un point de vente (physique ou sur internet) impliquant de nombreux producteurs a besoin d’un animateur (pour ne pas dire manager) pour exister, fonctionner et se développer harmonieusement.

Une fois l’activité lancée et rodée, les agriculteurs sont très souvent surpris de la facilité et de la forte productivité avec laquelle le système de commandes fonctionne et l’attachement des consommateurs à ce service, même lorsqu’ils ont pu connaître des petits « couacs » dans quelques-unes de leurs commandes. Le respect de ces 7 piliers, la bonne préparation du projet (compter +/- 6 mois) et un lancement faisant l’objet d’une bonne communication permettront aux producteurs de pérenniser leur vente directe sur le long terme et aller encore un peu plus loin dans la maîtrise de toute la chaîne de valeur alimentaire.

Les rubriques du menu « producteurs » de drive-fermiers.fr ont été rédigées pour tenter d’éclairer le chemin de ceux qu’un projet de drive de produits fermiers intéresse.

Pour aller plus loin, Drive-fermiers.fr invite les porteurs de projets à consulter les autres rubriques du site, compléter ce formulaire afin de préciser les grandes lignes de leur projet afin de recevoir (gratuitement) quelques fiche-conseils et un diagnostic personnalisé de leur projet.

Voir aussi : Créer un drive fermier ? –  Conditions de succès d’un projet drive ? – Quelle solution internet choisir ? –  Besoins de conseils pour un projet de drive fermier ?