Quelle solution internet pour la vente directe ?

« Quand on est agriculteur et qu’on pratique la vente directe, on doit avoir des compétences multiples : dans la production, dans la transformation, dans la vente et même parfois dans le marketing. C’est déjà pas mal non ? Si par dessus le marché, il faut être capable de prendre les bonnes décisions dans le choix d’une solution e-commerce pour développer notre vente directe via internet, faut peut-être pas exagérer ou alors faut nous aider à comprendre ». Dans cet article, on va vous aider à dégrossir le terrain, à défaut de pouvoir vous donner LA SOLUTION UNIVERSELLE qui n’existe pas.

Créer le site internet de son magasin à la ferme ? Confier le développement de son « drive fermier » à une agence web  ? Acheter ou louer une solution drive « clé en main » si cela existe ? Vendre sur des plateformes de mise en relation ?

En parcourant les rubriques du menu « producteurs » de drive-fermiers.fr, vous avez compris que de choisir une solution internet dépend évidemment de ce que vous voulez faire : le simple « on voudrait vendre sur internet ! » est forcément un peu court. Un peu comme si vous poussiez la porte d’un agent immobilier et que vous lui disiez « on voudrait acheter une maison ». Gros blanc ! « Combien de chambres ? Taille du terrain ? Plain-pied ? Cheminée ? Evolutive ? Euh … on en a pas encore bien discuté … Le style de vente directe que vous pratiquez (marché, vente à la ferme, point de vente collectif, …) va beaucoup conditionner ce choix. Le niveau de votre volonté d’indépendance et de maîtrise du processus de vente, ainsi que l’investissement qui en découle aussi. Enfin, la nature de vos ambitions sur le développement de la vente directe  influenceront fortement vos choix.

Vous avez compris que le choix de la solution technique n’est pas le point de départ mais le moyen de le faire : l’outil. Pour prendre une autre image, c’est comme l’agriculture ou le jardinage : avant de décider des’emparer de la fourche, du râteau ou de la bêche, on connaît toutes les étapes en amont et en aval de cet outil. Enfin, ça vaut mieux si on veut éviter de travailler pour rien ou laisser faire le hasard, même si la nature est bien faite. Lorsque vous vous serez posé toutes les bonnes questions, compris les clés de succès de cette activité et déterminé précisément l’organisation (logistique, technique, humaine) avec laquelle vous voulez vendre sur internet, c’est alors que vous pourrez aborder cette étape du choix de l’outil : celui faisant exactement ce que vous voulez faire ou celui se rapprochant le plus de ce que vous voudriez faire car des compromis sont parfois nécessaires.

A l’heure où l’utilisation d’internet sur mobile (smartphone / tablette) a déjà dépassé celle sur ordinateur, et où la nouvelle mise à jour du moteur de recherche de Google (mai 2016) s’apprête à modifier le référencement, 90% des sites internet de drive de produits fermiers ne sont pas « mobile compatible », c’est à dire non conformes aux exigences d’utilisation sur tablette ou smartphone et de plus en plus pénalisés dans les résultats de recherche Google.

Achats mobile smartphone tablette

Source étude 2015 Benchmark Institut

Quelle que soit la solution que vous choisirez, elle devra répondre au minimum aux 7 commandements du DRIVE: 1- Site responsive (conçu pour commander de n’importe où sur son mobile), 2- Navigation de commande « DRIVE » (mosaïques produits, ajouter panier [- 1 +]), 3- Tunnel de commande « DRIVE » (affichage des fiche-produits en pop-up ou en roll-over, 1 seul écran de validation de commande), 4– Panier « DRIVE » (panier persistant déplié en mode liste de courses), 5- Favoris de courses (liste des produits d’achats récurrents), 6– Sélection créneau horaire « DRIVE » (sélection du jour et du créneau horaire de retrait) et surtout 7- Un back-office spécialement conçu pour la préparation de commandes « DRIVE » (formatage et édition ultra-simple des listes de préparation de produits et des listes de commandes clients).

Ignorer ces standards, serait ignorer la spécificité des achats alimentaires sur internet, ne pas prendre en compte l’expérience à laquelle les clients utilisateurs du drive sont habitués ou prendre le risque de ré-inventer le fil à couper le beurre. Les standards du web conçus pour créer votre site gratuit, pour 1€ ou quelques dizaines d’Euros par mois, conçus pour répondre à la vente en ligne de toutes les catégories de produits (vêtement, jouet, électronique, cigarette électronique, accessoires, …) ne répondront malheureusement pas aux exigences très spécifiques des courses alimentaires sur internet (drive). Enfin, en tous les cas, on vous aura prévenu et vous saurez que pour pas cher, vous en aurez pour votre argent. Un peu comme quand vous achetez une alimentation la moins chère possible en somme. La qualité fermière au prix du hard discount, est une douce utopie. Une fois écarté le « mirage » de ceux qui croient encore au « miracle », voici les solutions qui s’offrent aux porteurs de projets de drive de produits fermiers pour la création de leur site internet.

Cas n° 1 : vous êtes agriculteur, vous avez un magasin (point de vente à la ferme ou collectif) et vous voulez proposer un service DRIVE ?

Le fait de comparer la création d’un site internet – drive à un projet d’ouverture de magasin illustre assez bien les 2 principales alternatives qui se présentent :

Construire sa solution internet drive fermier– CONSTRUIRE SON SITE ? Un chantier faisant appel à plusieurs corps de métiers. Architecte ou maître d’oeuvre (webdesigner, intégrateur) faisant appel à des professionnels de la construction (développeurs front-office et back-office) et de l’aménagement (illustrateurs, ergonome). Une fois le site construit, il vous faudra louer le terrain (hébergement du site sur les serveurs), payer un service « entretien » (webmaster) si vous voulez que le magasin soit toujours vivant. Comme pour la « maison des 3 petits cochons », vous pouvez construire en paille, en bois ou en brique. Le prix sera extrêmement variable. Même s’il est possible de réaliser un site marchand avec seulement quelques de milliers d’Euros, il vous faudra compter plusieurs dizaines de milliers d’Euros pour construire un site internet répondant aux nombreuses exigences et détails faisant le succès du drive.

Pour offrir une expérience d’achat alimentaire réussie et susciter la fidélisation, il sera indispensable de développer des interfaces et des fonctionnalités spécifiques au drive auxquelles les consommateurs faisant leurs courses au drive sont habitués (mode de navigation, tunnel de commande, listes de favoris, choix du créneau horaire de retrait, …). Ces exigences obligent à sortir du « standard » et augmentent les coûts. L’adaptation d’un site internet « vitrine »existant (non marchand) en vrai site e-commerce « drive » est totalement à déconseiller.

Avantages : permet de maîtriser toute la chaîne de A à Z, d’adapter l’outil aux besoins actuels et futurs, de ne payer aucune commission sur les ventes et d’envisager une rentabilité optimale une fois l’amortissement effectué.

Inconvénients : nécessite de consacrer un temps important avec l’agence web, un investissement important avec une durée d’amortissement difficile à estimer, une mise à jour technologique et des évolutions fonctionnelles qui entraîneront d’autres coûts ou investissements.

Location de sa solution internet drive fermier– LOUER SON SITE ? Un site de vente prêt à accueillir vos produits. En l’échange d’un loyer variable (pourcentage prélevé sur le chiffre d’affaire que vous réaliserez), vous utilisez une solution internet qui vous fournit des fonctionnalités « standard » : compte client, catalogue produit (photos, descriptifs, prix, stock), système de paiement (CB), système d’édition des bons de commandes et de factures (order manager). Le « loyer » est généralement compris en 10% et 20% du chiffre d’affaire.

Avantages : permet de démarrer plus rapidement, offre une « solution internet standard » et financièrement peu risquée, des outils de communications « tout fait » (prospectus, affiches, newsletter), la mutualisation des frais fixes (développement, hébergement, assistance, marketing) est théoriquement plus intéressante que la création d’un site perso.

Inconvénients : le % commissions est difficile à concilier avec la pratique du prix vendu à la ferme, les solutions existantes sont encore loin de répondre à toutes les exigences du drive, la propriété du fichier client est souvent ambiguë, les demandes spécifiques difficiles à prendre en compte.

logo drive-fermiers texteDrive-fermiers.fr n’a pas pour vocation de devenir prescripteur de telle ou telle solution internet ou d’élaborer un comparatif  des prestataires de services opérant dans ce domaine. Toutefois, les agriculteurs ou groupes d’agriculteurs porteurs d’un projet de drive pourront être éclairés sur le panorama des solutions existantes ou profiter d’un accompagnement dans le choix de la solution internet répondant à priori le mieux au projet qu’ils auront décrit via le formulaire « conseil à la création d’un drive » et qu’ils peuvent adresser librement à Drive-fermiers.fr pour tenter d’y voir plus clair.

Cas n° 2 : vous êtes agriculteur, vous voulez rejoindre un collectif pour vendre vos produits sur internet en dehors de votre exploitation / de votre magasin ?

Même s’il est tout à fait possible à partir du cas n° 1 (solution drive adossée à un magasin) de proposer des solutions de retraits complémentaires à celui-ci (drive-mobile en ville, points de retrait sur d’autres exploitations), si la priorité est surtout de développer la vente directe en dehors de votre point de vente, plusieurs solutions existent.

a) Solutions pour laquelle une disponibilité et une participation du producteur au retrait des commandes est nécessaire :

Bienvenue à la fermeEn logique DRIVE, la solution internet de référence est la plateforme drive fermier® Bienvenue à la Ferme. Environ un tiers des drive de produits fermiers existant s’appuient sur cette solution : base de données « mes produits en ligne » de la Chambre d’agriculture (back-office) et une solution Magento pour le site web (front office) développée par 3 agences Parisiennes : Advisa (design), Netapsys (développement), Oxalide (hébergement). Solution malheureusement non conçue pour mobile à ce jour (non responsive), dont l’utilisation est soumise à des frais fixes et des frais variables. Renseignements auprès des chambres d’agricultures et des structures Bienvenue à la ferme départementales.

LaruchequiditouiEn logique MARCHE DE PRODUCTEURS, la solution internet de référence reste la plateforme La Ruche qui dit Oui! qui a inventé ce concept en 2001. La plupart du temps gérée et animée par un entrepreneur (complément d’une activité salariée) ou par une association, la Ruche est une structure locale de quartier qui permet à des producteurs de proposer la vente de leurs productions une fois par semaine ou par quinzaine, moyennant la création d’un compte fournisseur, de leurs fiche-produits et le prélèvement d’une commission (16,50%) sur le prix de vente TTC qu’il est libre de fixer. Comme toute bonne idée, elle ne tarda pas à être copiée par de nombreux autres sites parmi lesquels Locavor, Marchand des 4 saisons, Label fourmi, (…) qui proposent aussi ce genre de prestations avec des niveaux de commissions très semblables.

b) Solutions pour laquelle la participation du producteur n’est pas nécessaire :

– En logique DRIVE, un entrepreneur vous achète des produits, vient les chercher chez vous et se charge de la préparation et du chargement de la commande dans le coffre du client (ex: Drive des Champs en région Parisienne)

– En logique MARCHE DE PRODUCTEUR, un entrepreneur organise des ventes pour lesquelles le producteur peut faire le choix de ne pas être présent moyennant le prélèvement d’une commission plus élevée (ex: Locavor)

– En logique POINT DE RETRAIT, un entrepreneur se charge de collecter les produits, de préparer les commandes et de les livrer chez des commerçants de quartiers (ex: Marchand des 4 saisons)

– En logique LIVRAISON A DOMICILE, un entrepreneur se charge de collecter les produits, de préparer les commandes et de les expédier ou de les livrer lui-même chez le client (ex: Paysans.fr)
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